Wenn man etwas verkaufen will, zahlt es sich aus, auf sozialen Netzwerken vertreten zu sein, dabei spielt es keine Rolle, ob B2B- oder B2C-Kunden zur Zielgruppe zählen. Die Nutzung dieser Kanäle setzt allerdings die Verfolgung kohärenter Ansätze voraus und man muss regelmäßig geeignete Inhalte teilen.
In Europa ist jeder Bürger vernetzt und oft sogar mehrfach. Wir verbringen eine Menge Zeit vor unseren Bildschirmen, vom Smartphone bis zum Laptop, sowohl im Büro als auch zu Hause. Ein Großteil unserer online verbrachten Zeit geht dabei für soziale Netzwerke drauf. Laut einer im Juli 2020 veröffentlichten Studie des Global Web Index verbringen Internetnutzer weltweit durchschnittlich 2:22 Stunden täglich mit sozialen Medien. Für Frankreich und Belgien liegt dieser Durchschnitt bei etwas mehr als 1,5 Stunden. In Deutschland werden die sozialen Netzwerke nicht ganz so lange genutzt, nämlich durchschnittlich 1:20 Stunde.
Kundennähe an erster Stelle
Für Organisationen, Unternehmen und Marken ist es wichtig, dass sie sich der Bedeutung bewusst sind, die Social Media im Alltag aller spielt und das sollte sie dazu anregen, in diesen digitalen Raum zu investieren. Indem sie eine hochwertige Präsenz auf den entsprechenden sozialen Plattformen aufbauen, können sie näher an ihre Kunden heranrücken – sowohl an den bestehenden als auch an den noch zu erschließenden Kundenstamm. Schließlich hat sich gezeigt, dass dieser Vorgang den entscheidenden Unterschied bei der Kaufentscheidung der Kunden ausmachen kann. Willkommen im neuen Zeitalter des Social Selling.
Ein Drittel der Franzosen hat bereits direkt in sozialen Netzwerken eingekauft
Die meisten großen Marken haben dies übrigens bereits verstanden und investieren erhebliche Mittel in diese Plattformen, um näher an den Kunden zu sein.
Eine Studie, die 2020 mit 1.022 bevölkerungsrepräsentativen Personen aus Frankreich ab 18 Jahren ergab, dass 31 % der Bevölkerung Frankreichs bereits Produkte direkt über soziale Netzwerke gekauft hat.
Um mit einem B2C-Ansatz die Kunden zu erreichen, ist natürlich Facebook mit der größten Nutzergruppe in der Bevölkerung das wichtigste Netzwerk. 76 % der Menschen, die bereits Käufe über soziale Netzwerke getätigt haben, haben dies über die von Mark Zuckerberg gegründete Plattform gemacht. Danach folgen Instagram (23 % – aber 47 % der 18- bis 34-Jährigen) und Snapchat (11 %). Internetznutzer lassen sich auf den sozialen Netzwerken gerne von Angeboten verführen, von Produkten, die man sonst nirgends findet, von einfachen und schnellen Kaufvorgängen oder aus Zuneigung zu einer bestimmten Marke.
Ein B2B-Verkaufskanal, der zunehmend Bedeutung gewinnt
Man soll dabei aber nicht annehmen, dass diese Entwicklung einer Social-Media-Präsenz sich allein auf einen B2C-Ansatz zwischen Marke und Endverbraucher beschränkt. Das aktuelle Barometer 2020 Social Selling France, das von La Poste Solutions Business und dem Experten für digitales Marketing Intuitif erstellt wurde, offenbart einige interessante Erkenntnisse.
2020 haben nahezu 20 % der B2B-Entscheidungsträger erklärt, dass sie nach einer Werbeaktion in sozialen Netzwerken einen Kauf getätigt haben. Die im Rahmen dieser Studie befragten Entscheidungsträger gaben an, dass die auf sozialen Netzwerken geteilten Inhalte auch in die Kaufentscheidung einfließen. 37,4 % der befragten Führungskräfte gaben an, dass sie ein Produkt oder eine Dienstleitung gekauft haben, nachdem sie auf diese Inhalte in sozialen Netzwerken gestoßen waren. In 2 von 3 Fällen waren die Unternehmen, mit denen sie eine Handelsbeziehung eingegangen sind, den Verantwortlichen über die Kaufentscheidung nicht bekannt, bevor sie auf die Inhalte trafen.
In diesem Bereich ist LinkedIn offensichtlich das führende Netzwerk. Tatsächlich nutzen 85 % der B2B-Entscheider LinkedIn im Rahmen ihrer beruflichen Aktivität.
Auf sozialen Netzwerken spielen Empfehlungen von anderen (Freunden, Kontakten oder Followern) eine große Rolle.
Beständigkeit, Qualität und Regelmäßigkeit
All diese Faktoren zeigen, dass die Netzwerke nicht nur ein Kanal zum Aufrechterhalten von Verbindungen sind, sondern ebenso gut ein Marketingwerkzeug, das man nicht außer Acht lassen darf.
Eine Präsenz auf sozialen Netzwerken schüttelt man allerdings nicht so einfach aus dem Ärmel. Die Sichtbarkeit der eigenen Marke, seiner Produkte und Dienstleistungen auf diesen Plattformen zu erhöhen, bedeutet auch, dass man die Codes beherrschen und Erwartungen der Nutzer erfüllen muss. Die Herausforderung besteht darin, Inhalte zu teilen, die für die Nutzer des Netzwerkes relevant sind, die sich für die Expertise, Produkte und Dienstleistungen der Marke interessieren. Und genau hier liegt oft das Problem. Laut dem Barometer Social Selling France finden weniger als 40 % der Entscheider, dass die Unternehmen relevante Inhalte bereitstellen.
Relevante Inhalte sind wichtig
Um den Auftritt zu verbessern und schließlich besser zu verkaufen, sollten die Marken auf die Erwartungen ihrer Zielgruppen in den Netzwerken hören und regelmäßig Inhalte mit Mehrwert teilen - das stärkt ihre Position und schafft Vertrauen.
Es ist hinlänglich bekannt, dass die B2B-Entscheider von den sozialen Netzwerken mehr Inhalte erwarten, die konkrete Beispiele und Erfahrungsberichte hervorheben. Sie wünschen sich Klarheit, den Austausch von Fachwissen und Inhalte, die sie im beruflichen Umfeld inspirieren können.
Das gleiche gilt auch für B2C-Kunden. Auf dieser Ebene wird es sicherlich auch mehr um Inspiration, Unterhaltung und Träume gehen, aber auch um das Teilen von Inhalten mit Bezug auf das tägliche Leben und die Nutzung im Alltag.
Seinen Einfluss ausbauen
Die Investition in Netzwerke als neuen Verkaufskanal bleibt zudem ein langfristiges Unterfangen, das bedeutet, regelmäßig hochwertige Inhalte anzubieten, ein Publikum aufzubauen und dieses nach und nach zu erweitern sowie Empfehlungen einzuholen. Nach und nach kann die Marke dann den Einfluss in den Netzwerken erhöhen und das Interesse künftiger Neukunden wecken.
